יבואן ישראלי בגובה העיניים - Wolfpack
- Mor Dabastany
- 24 באוג׳
- זמן קריאה 10 דקות
אתחיל בגילוי נאות, אני מרוויח (גרוש ורבע) מהפניות עסקיות לעלי אקספרס, זה די ברור לא? הקבוצה הפייסבוקית קמה איפשהו לפני כמעט 5 שנים ומשם הכל היסטוריה.. אם אי פעם תהיתם למה היא קמה, אז בקצרה, נתקלתי במצב בו יבואן ישראלי גזר עליי קופון גדול ברכישת חלף קטן וכשחיפשתי אצל הדוד הסיני גיליתי שהמוצר נמכר בפרוטות, משהו כמו 300% רווח. משם הדרך הייתה קצרה ליצירת הקבוצה ובניית הפניות עסקיות.
הסיבה שכתבתי את האימרה הזו בפתיח, היא כדי לומר שאני אישית מאמין ברכישות חכמות ובעיקר להשאיר לי בכיס יותר כסף, אבל וזה אבל גדול, כאשר ההבדלים מטשטשים בין מחירי חו״ל לארץ, אני אעדיף לרכוש בארץ.
קחו לדוגמא מכשיר סלולארי, אני מחפש לביתי מכשיר לקראת כיתה ג׳ (אל תשאלו, אם זה היה תלוי בי, לא היו טלפונים בכלל בגיל הזה.. אבל כולם נותנים לילדיהם, אז היא לא תוכל להיות מוקצה..) ומצאתי מגוון מכשירים סיניים במחיר של כ-350 ש״ח. כשהבטתי על המחירים בארץ, גיליתי שהוא עולה 490 ש״ח. מצד אחד, כדאי לקנות בחו״ל, מצד שני, אני צריך אחריות ושירות ובכלל, המוכר הוא חבר אז אפרגן לו פעם בשנה.. לא?
דוגמא נוספת יעודית יותר היא חומר אטימה, אני קונה בארץ - ההבדל בין חו״ך לבין ישראל עומד על כ-30% אבל אני לא רוצה להעמיס עכשיו עגלה מיותרת עם ציוד כדי לקנות חומר לטיובלס שאני צריך כרגע..
אני יכול לכתוב רבות על מה אני קונה ואיפה, אני משתדל בעיקר לקנות חכם אבל גם לפרגן ליבואן ולחנות המקומית, אנחנו והם באותה קלחת.
בואו של הצמיג
איפשהו באוגוסט 2024 החלטתי לרכוש ל-Izzo שלי צמיגים קלי משקל, כאלו שיתאימו לסגנון הרכיבה שאני מחפש. יצאתי למסע חפירתי דרך אינספור סוגים שונים של צמיגים, חרשתי את MTBR, קבוצות פייסוש ישראליות והודעות לחברים קרובים ורחוקים כאחד. לא הצלחתי למצוא משהו שיהלום את רצוני, צמיג קל מצד אחד ומצד שני לא משהו שיש לכולם.
במאמר מוסגר אני אספר, שאני לא מתחבר לסגנון של מספר שונה של שכבות גומי בגלל החוסר יציבות של הצמיג כשהוא עובר שחיקה, הדוגמא הטובה ביותר שמצאתי היא התרכובת המרובעת (4C) של ויטוריה שפשוט הפכה את הצמיג בין לילה מאוחז לכזה שמאבד שליטה בצורה בלתי רגילה.
ואז מצאתי שרשור מעניין ב-MTBR שהזכיר את הצמיגים הגרמניים של Wolfpack, משם, חפרתי פנימה והחלטתי להרים את הכפפה ולהזמין אותם.
הצרה? התקשורת עם היצרן מגרמניה גרמה לי לאבד את ה-4 שיערות שעוד נותרו על ראשי וכך ויתרתי על ההזמנה למרות ששילמתי עליה.. מספר ימים לאחר מכן זוכיתי ועברתי לחפש צמיגים אחרים (Kenda Karma היו הבאים.. מוצלחים מאוד בעיניי).
מספר שבועות לאחר מכן נתקלתי ביבואן מקומי של Wolfpack ודרך מכר משותף התחלתי שיחה עם ניר, היבואן של Wolfpack בישראל ומשם השאר היסטוריה, הפכנו למיודדים והחלפנו הודעות לא אחת בעיקר על נושא צמיגים והרצון שלי מהם.
אז מה המהות של הכתבה?
אז בניגוד לכתבות שונות בהם אני בוחן את הצמיג (ספוילר: ייבחנו צמד, אחד על ידיי והשני על ידי תומר) אלא לדבר מעט על היבואן הישראלי ועל המוצרים שהוא מייבא ארצה.
הסיבה שאני אישית החלטתי (מיוזמתי הבלעדית מבלי שום תמורה) לכתוב את הכתבה היא בעקבות מה שנתפס בעיניי מצב שחטא למטרה.
באחד מהמגזינים המובילים בתחום האופניים, פורסמה כתבה המדברת על ניר ומשם התגלגל בליל של תגובות הנוגעות לכתבים ולאופן העברת המסרים. מחד, אני מסכים שעלתה מהכתבה תחושה לא נעימה, מאידך, כאחד שמכיר את ניר, אני יכול לומר שככל הנראה המסר פוספס ולכן אני מנצל את הבמה כדי להביא את המסרים כפי שאני אישית רואה אותם.
איך להצליח בישראל?
כדי שיבואן ישראלי יצליח, בעיניי, הוא צריך לייצר ערך עבור הצרכן הישראלי - הערך שמרביתנו רואים הוא בדמות תמהיל של מחיר תחרותי (והוגן), שירות טוב ומוצר מנצח. בתור מי שהשכלתו הגבוהה נוגעת לעולם של ניהול עסקים, אני יכול לומר שמרבית היבואנים (והמשווקים) יודעים בדיוק את התמהיל הזה והרוב מיישם אותו, אך עם זאת לא כולם מצליחים.
למה לא? כיוון שיש פאשלה באמצע, המחיר לא קולע במאה אחוז, השירות חצי כוח, המוצר לא ממש מוכר או שפשוט הכוכבים לא מסתדרים כשורה. זה קורה, זה אפשרי ולצערי יותר מפעם אחת רואים זאת.
יש כאלו שהצליחו לפצח את השיטה ומצליחים לתת שירות מצויין כזכיינים בתוך רשת, יצרנים שהצליחו להביא פתרון נהדר לשוק הישראלי (ע״ע אינסרטים של Power2Tyre) והמחיר התחרותי כאחד יצרו מוצר שכדאי לרכוש.
מה יש לך מתחת לשרוול?
לאחר התגובות והפוסט, החלטתי לשים פעמיי ולהגיע אל חנות היבואן בניהולו של ניר ולבדוק מה יש לו להציע לנו כקהל הישראלי.
מצאתי אדם נעים (לא שהפתיע אותי) שמדבר בעיקר בגובה העיניים על צמיגים והתמהיל הסובב אותם.
צמיגי Wolfpack שהוזכרו לא אחת במגוון מקרים הוצגו פה, חומר אטימה אמריקאי בשם Black OX עם תוספת קרבון המסייעת לאיטום, רוטורים ורפידות בילום של Swiss Stop וקוראסונים שהבן שלי נשנש (אבל הם פחות רלוונטיים).
השיחה עם ניר הייתה עמוקה, היא נסובה סביב הגישה שהצגתי קודם, איך להצליח לפצח את השוק הישראלי עם מחיר תחרותי ומוצר טוב.
אז איך באמת מצליחים לעשות זאת? הדרך טמונה בנו כצרכנים - ככל שה-volume יגדל, כך תהיה אפשרות ליבואן הישראלי לכופף את היצרן ולקבל מחיר טוב יותר שיתגלגל הלאה אל הצרכן המקומי.
שוחחנו על העלויות של ייבוא, תקינה, שיווק, הפצה ושירות, כל אלו מייקרות כאמור את המוצר הסופי ובואו, אני מאמין גדול בזה שאף אחד לא צריך לעבוד בחינם. עם זאת, המחיר של הצמיגים, כך אמרתי לניר, לא מאוד זול.. ופה, הוא אמר משהו שהצליח לשכנע אותי (ועושה שכל), הוא אמר לי ״מור, אתה מסתכל באתר של היבואן, אני לא יכול לאכול את המשווקים שלי, מה שאתה רואה זה המחיר הכי גבוה שיכול להיות..״ ופה נפל האיסמון שאומר בצורה ברורה, ככל שישווק יותר הצמיג, ככל שישווק יותר הרוטור או חומר האטימה, כך ה-Volume יגדל והמחיר לצרכן הסופי ירד.
את המשך השיחה דיברנו על מה אני הייתי רוצה לראות בשוק הישראלי, הייתי רוצה לראות אותנו הצרכנים משפיעים ומנסים להקים רכישות קבוצתיות כדי לקצץ מחירים - בסוף, אני רוכב אופניים וגם אני אישית רוצה לרכוש בארץ ולהנות משירות טוב.
ופה, חזרנו לנקודת האפס, השיחה שלי עם ניר נסובה סביב החוסר יכולת לייצר באז מספיק רחב סביב הצמיגים המדוברים (או כל מוצר אחר שהוא מייבא), הדרך שיבואן קטן עובר כדי לפרסם את המוצרים שלו לצד יבואנים גדולים ומוערכים. אז מה עושה אותו יבואן קטן? מנסה במגוון דרכים שלא כולן עובדות.
ופה, הבטחתי, שאם נצליח לעבוד יחד ולהביא בשורה לצרכן הישראלי, נעשה באמת שינוי משותף ונעזור ליבואן ולנו הרוכבים להרוויח יחדיו.
הרי האינטרס של כולנו הוא לקבל מוצר איכותי במחיר נגיש ולא תמיד לרעות בשדות החו״לים, על אף שנמשיך לפקוד אותם, תהיה לנו אלטרנטיבה שתגרום לנו לשקול האם שווה לחכות עוד חודש או לשלם עוד פרמיה קטנה ולקנות פה.
מילות סיכום מניר
כשיצאתי מהחנות (לא לפני שאספתי לי צמיגים לז״ק שאני בונה לעצמי + צמיגים ייעודיים ל-BIKEDEALZ.net לטובת מבחן), ניר שלח לי תגובה למאמר שפורסם ולתגובות בו, אני מביא אותו לפניכם כפי שהוא ללא עריכה או פילטרים, אני מודה בפה מלא שאני מזדהה עם הכתבים בו ומבקש לאחל לניר ולנו הצרכנים הצלחה בהמשך.
תגובתו הרשמית:
היי חברים,
ראשית אני רוצה לומר תודה רבה לכם על כל התגובות – למדתי מהן המון, יצאתי מחוזק וממשיך לבטוח בדרך שבחרתי.
לא מעט מכם כאן מכירים אותי ויודעים שאני מאמין גדול בשיתופי פעולה – בעיני זו הדרך הכי נכונה ויעילה להביא ערך לשוק.
אני אתייחס למרבית התגובות באופן ענייני וקונטקסטואלי תוך כדי סיפור התהליך האישי שלי.
ברמה האישית אני רוכב שטח משנת 1995, לפני זה קצת כביש ותמיד השתעשעתי בפנטזיה של אולי אופניים יכולים להיות בסיס כלכלי עבורי. אז ב 2015 עשיתי מספר קורסים כגון מוביל קבוצות, מכונאות אופניים, ניווט, בנוסף השתתפתי בתחרויות, הקמתי קבוצת רכיבה ועוד כל מיני אבל במציאות שלי, איך שלא הפכתי את התחשיבים לא הצלחתי לבנות מודל כלכלי שיחזיק אותי ואת משפחתי – אז הפנטזיה התנפצה לה ונשארתי נאמן לשיווק בינלאומי היציב והמתגמל בעולמות הפינטק והסליקה.
אבל בחיים כמו בחיים הנסיבות והמציאות מטוות לנו את הדרך ואותי הן הובילו להיכנס חזרה לעולם האופניים אך הפעם מדלת אחרת. עם תוספת של 10 שנים, פחות שערות ויותר לבנות, ניתקתי באופן חד וקר את כל הרגש מהפן העסקי ונתתי לאקסל, ה- BFF העסקי שלי, לשקלל את כל הנתונים ולייצר כמה תסריטים על מנת שאוכל לקבל החלטות באופן מושכל.
לצמיגי Wolfpack הגעתי במקרה כפי שקראתם בכתבה, אבל כש- ARC8, אופני עלית בוטיק שוויצריים מגיעים מהיצרן עם צמיגי Wolfpack, והרוכב עליהם בחר להתחדש בסט צמיגים נוסף, אותו סט שאני הרכבתי על האופניים שלי ונדהמתי – לא יכולתי להישאר אדיש ובחנתי את האפשרויות לייבא אותם כפי שפורסם בכתבה ובינואר השנה התחלתי להביא את המותג ביבוא מסודר.
כאיש של נתונים, לא אהבתי את העובדה שמספר לא מבוטל של פעמים בחרתי צמיגים על סמך ניחוש כי במרבית המקרים הנתונים עליהם היו חלקיים והרגשתי שבחירת צמיגים עבורי תמיד הייתה תהליך של ניסוי וטעייה. וזה התיקון הראשון שעשיתי. תרגמנו לעברית את כל החומרים של היצרן, בדקנו ואימתנו את כל המספרים הכתובים בהם, ייצרנו קטלוג מפורט מודפס ודיגיטלי, אתר אינטרנט אינפורמטיבי וכמובן פרוספקט "שילובים מקובלים" בעברית שיימצא בחנויות בסמיכות לצמיגים וינמיך באופן משמעותי את הספק שיש לרוכב במעמד בחירת הצמיגים המתאימים עבורו לפי סגנון הרכיבה שלו – משהו שאני מקווה שייושם בקרוב אצל יבואנים נוספים כי לספק מידע ברור, מדויק ובעברית. זה מגיע לנו כרוכבים.
האתגר הבא אותו הייתי צריך לעבור הוא נושא האנונימיות של המותג – הרי מעטי מעט הכירו אותו ואף אחד לא רוצה להיות שפן ניסויים או לרכוש חתול בשק. אחד הצעדים הראשונים היה בעצם לגרום לרוכבים מנוסים ומוכרים בקהילה לבחון את הצמיגים באופן אובייקטיבי. וכאן באמת היה לי שיתוף פעולה מעולה ממספר רוכבים אשר בחנו לעומק דגמים צמיגים שונים של המותג וכשהגיעו התוצאות המשבחות, התרגשתי כמו ילד ובעבודה מאומצת וכיתות רגליים אינטנסיבי במשך כחצי שנה, אני גאה לומר שצמיגי Wolfpack מורכבים על מספר לא מבוטל של אופניים אשר רוכביהם עמדו על הפודיום באליפות הארץ האחרונה – וכולם לקוחות משלמים. נכון שבניית מותג חדש בשוק מקומי לוקח זמן, מי כמוני יודע את זה, אז לקחתי הרבה אוויר, בניתי אסטרטגיה ונערכתי בהתאם והיום מספר צמיגי Wolfpack המתגלגלים על שבילי ישראל הוא מעבר לציפיות שלי.
להצלחה הזו יש גם לזקוף גם את נושא התמחור כמובן.
מדובר על צמיגים בקטגוריה ובאיכויות הגבוהות ביותר – ומשכך אלה לא צמיגים זולים בהגדרה, גם לא בחו"ל. וכאן דווקא לא היו הרבה התלבטויות כי השוק בארץ מאפשר לי כיבואן משחק מאוד רחב ואם האופרציה שלי תהיה יעילה וחלקה אני יוכל לבנות מודל תמחור שיהיה תחרותי ושיהיה בעל הערך הגבוה ביותר לנו כרוכבים – וכך עשיתי. כל צמיגי ה-XC הם ב 290 ₪ באתר היבואן. מדגיש שוב את העובדה הזו – אתר היבואן! הרי באתרי היבואנים תמצאו ברוב המקרים את המחירים הכי גבוהים שיש, כי איזה יבואן בר דעת יתחרה עם המשווקים שלו. וכאן ממשיך השינוי. תבינו, שינוי רמת מחירים בשוק הוא תהליך מורכב ומסוכן שיכול להקריס אותי אבל מצד שני כולנו יכולים להרוויח. אם אני מוכר ב 290 ₪ צמיג או 550 ₪ לזוג צמיגים זה קביעת מחיר ברמת יבואן שלא קיימת כיום. ברור שאתם יכולים להשיג מחירים כאלה לצמיגים אחרים אצל משווקים אחרים עם מגוון הנחות שמגיעות לכם או מועדונים שאתם חברים בהם ובטח ובטח להשיג אותם יותר זול בחו"ל, אבל עובדתית, גם אם נניח שזה 10 ₪ פחות – יש כאן שינוי. הוא לא גדול אבל זו התחלה של שינוי.
ואם כבר הזכרתי את הקניות בחו"ל, שאני חובב גדול מאוד שלהם – ראו גרופסט XX1-AXS האחרון שרכשתי, אז כאן באמת יש לי הרבה תובנות. כשהחבילה עם הגרופסט הגיעה מחו"ל, זה הזכיר לי את הדודה מאמריקה משנות השבעים והשמונים שהייתה מגיעה לארץ עם מוצרים ומותגים שלא הכרתי וכולנו היינו בהתרגשות שיא לקראת בואה. קניות מחו"ל – זה פתרון רגעי לצורך אישי שלנו אבל זה לא יפתור שתי קשיים עיקריים שיש לנו בארץ: מגוון ומחיר. או שאין את המוצר שאנחנו מחפשים בארץ או שמחירו בארץ יקר משמעותית ולכן בשני המקרים אנחנו פונים לאתרים בחו"ל. כאן אנחנו כקהילת רוכבים, עם כוח אדיר להשפיע, צריכים לבוא לידי ביטוי. אנחנו צריכים לעודד יבואנים חדשים אשר רוצים להביא מוצרים חדשים לשוק ושמתוך בחירה רוצים להיכנס לתוך ביצת שוק האופניים הארצישראלי. זה טוב לנו. יהיה לנו יותר מבחר מקומי לבחור ממנו. יש מוצרים מעולים בעולם שאינם פה מכיוון שהם מתחרים עם מוצרים אחרים שכבר מיובאים על ידי יבואנים קיימים. מי שירים כפפה ויביא אותם אנחנו צריכים לפרגן לו ולהראות שאנחנו תומכים בו. ברגע שיהיה יותר מבחר תהיה בסוף גם יותר תחרות על המחיר – וכאן שוב פעם אנחנו כרוכבים נרוויח. ברור לי שאני נשמע הכי צבוע בפסקה הזו וכאילו קורא לכם לתמוך בי בעצם – וזה נכון, לא מתבייש להודות בזה, אבל זה לא בקטע הצבוע אלא ברמת תיקון לעיוות הזה שכולנו רצים לקנות בחו"ל – לא יכול להיות שרק לי זה מפריע ואני רוצה להאמין שכולכם לא חיים עם זה בשלום כאילו זו גזרת שמיים והייתם שמחים לשינוי.
האתגר הבא הוא השיווק וכאן קיבלתי את הכאפה. אסטרטגית השיווק מורכבת משני ערוצים עיקריים – אונליין ופיזי. הם שונים מהותית בהערכות וההתנהלות של הפעילות ולכן לא פעלתי בהן במקביל אלא התחלתי באונליין בשאיפה לעבור לחנויות הפיזיות בשלב מאוחר יותר.
תחילת הפעילות הייתה בשיווק ישיר דרך אתר האינטרנט, אתרי שיתופי פעולה והרשתות החברתיות. זה לא היה קל ולא הגיע לרמות שציפיתי. אני מסתכל על עצמי שוב כיבואן חדש ומתחיל בשוק והדבר הראשון שציפיתי שיקרה (ואני לא חושב שאני נאיבי) זה שמובילי דעת קהל יתחברו לעניין, יתמכו, ישתפו, יפרסמו – לא מצפה למתנות חינם ולא מצפה שירוצו למכור עבורי אלא רק שיבשרו את הבשורה אל הקהלים שלהם – שזה אתם וזכותכם לדעת שיש עוד אופציה בשוק. זה לא קרה ונתקלתי בהמון חששות ממספר גורמים. דווקא המגזין מהכתבה לעיל היה הראשון להירתם לשיתוף הפעולה ולעזור לי באופן אקטיבי להגדיל את החשיפה והמודעות של הקהל שלו לפעילות החדשה. אחרי פעילות של כמעט תשעה חודשים ותקציבי שיווק לא קטנים זו הפעם הראשונה שהסכמתי לבוא לקדמת הבמה ולהיחשף. את מי אני מעניין כאן בכלל? אבל זה עבד. הפרסום עובד. זה ברור לי. אבל חבל לי שמובילי דעת קהל לא "מסתכנים" בלפרגן לשחקנים חדשים בשוק בלאפשר להם להיחשף לקהלים שלהם ושוב מזכיר – לא ביקשתי כלום בחינם, וזה לא שאני מחזיק במותגים קיקיוניים אלא כל המותגים שאני מייבא הם מותגים איכותיים ממיטב תוצרת אירופה וארה"ב. קחו למשל את SwissStop, מותג רפידות ודיסקים ותיק ונחשב משוויץ, שהסתבר לי שמספר חנויות מייבאות באופן עצמאי (!) מאתרים בחו"ל. מותג כזה נכנס לייבוא מסודר בארץ, באופן ובצורה כמו שאני יודע לעשות את זה – משמע כל מבחר הפריטים במלאי זמין בארץ וכל חומרי השיווק לרבות האתר (יעלה בקרוב) מתורגמים לעברית. למה אני מתקשה לגייס מובילי דעת קהל שיבשרו את הבשורה, שאני כרוכב הייתי שמח מאוד לדעת שיש לי אופציה נוספת של רפידות ודיסקים לבחור מהם? ומכאן האתגר מתגלגל לעולם הפיזי.
שיווק לחנויות הפיזיות זה אתגר אחר לגמרי שאיתו אני מתמודד בימים אלו. סבירות גבוהה מאוד שאת המוצרים שלי לא תמצאו בחנויות של הרשתות הגדולות בקרוב – אלא אם כן אתם תדרשו אותם. בחנויות רשת עם אופי יותר עצמאי כבר מתחילים לראות את המוצרים ובשאיפה להגיע לחנויות עצמאיות עד סוף הרבעון הראשון של 2026 – בשביל זה אני נערך עם מערך אופרטיבי ולוגיסטי מתאים.
שיווק פיזי נוסף מתבטא בהשתתפות בתחרויות ואירועים עם דוכנים ממותגים. אני מנסה להתחבר כמפרסם אבל דווקא כאן רציתי להיות בצד הספונסר. אבל פה שוב נתקלתי באתגר לא פשוט כי צמיגים כבר יש, טכני כבר יש, נוזל אטימה וטיפוח האופניים כבר יש – כך שחלוקת החסויות עלתה מרמת המוצר/שירות לרמת כלל המוצרים והשירותים אותם היבואן יכול לספק – מה שמייצר בעיית מונופול קטנה ומקשה עלי כיבואן עם מוצרים מתאימים לחסויות הנדרשות להציע את המוצרים שלי. שיטה שלא בהכרח מטיבה עמנו הרוכבים.
לסיכום אני רוצה לומר שנכנסתי לעסוק בציוד לאופניים כמעט במקרה, אבל אם כבר קיבלתי את ההחלטה להיכנס לתחום אז אני אעשה את זה באופן הכי טוב שאני יכול. אני מאמין בהנגשת מידע ושקיפות לצרכנים, במתן שירות איכותי ואישי וכמובן באספקת מוצרים איכותיים. זו העבודה העיקרית שלי היום, שכרתי חנות במרכז דמרי סנטר בכפר סבא הירוקה שבה מוצגים כל מוצרי החברה, שם ניתן לרכוש ולקבל סחורה במקום ומשם גם יוצאות ההזמנות לאינטרנט וניתן לקבל איסוף עצמי. בנוסף יש מחסן גדול ומקורה נוסף על מנת שיהיה מלאי זמין בארץ לכל מגוון המוצרים המיובאים על ידי במטרה שלכם תהיה אספקה שוטפת. אני פועל עם כוונות באמת טובות ורצון להביא ערך אמיתי ואני מאמין שאני בדרך הנכונה, אבל כמובן שאני תלוי בתמיכה שלכם בעניין, גם ברמה הנקודתית שלי כיבואן וגם ברמת הניסיון שלי להוביל שינוי בשוק לטובתנו הרוכבים. אז מי שבעד שיפרגן ויביע תמיכה ברכישה, בשיתוף או בשיחה על אספרסו בחנות. תודה!
תגובות